Kiskereskedőként így lehet sikeres a webáruháza

Újabb Online Kiskereskedelmi Index kutatást végzett a GKI Digital. Ezúttal arra voltak kíváncsiak, milyen marketing megoldások működnek jelenleg a webes kereskedelemben.

Kiderül, hogy egyértelműen a perszonalizáció a sikeres értékesítés kulcsa.

A felmérés ugyanakkor arra is rávilágított, hogy átlagosan már évi 10,9 alkalommal rendelünk online. 2015-ben ez a szám még csak 9,7 volt. A várakozások szerint 2017 végére a rendelések száma 11,2-re nőhet.

A GKI Digital közölte: a legkeresettebb és legnépszerűbb termékek továbbra is a könyvek, játékok, ruházati cikkek, műszaki- és számítástechnikai eszközök, így rendszerint ezek értékesítésére szakosodik a legtöbb e-kereskedő is. Emellett 2017-ben nagyot ugrott az FMCG (élelmiszerek, háztartási- és drogéria cikkek), valamint a baba-mama termékek iránti online kereslet is.

Megtudtuk azt is, hogyan próbálnak a kis webárházak sikeresek lenni

Míg a kisebb, kevésbé tőkeerős e-kereskedők jellemzően a szakosodás, a specializálódás útját választják, a nagyobb, piacvezető szereplők inkább a választék folyamatos bővítésében látják a növekedés útját – olvasható az összegzésben. Ahogy az is, hogy bármelyik irányt is nézzük: egy évi 18-20 százalékos növekedést produkáló piacon a fokozódó versenyhelyzet miatt a marketing és az adatgazdálkodás szerepe felértékelődik.

De ma már nem elég csak hirdetni

Az online áruházak által alkalmazott hagyományos marketingeszközök továbbra is fontos szerepet töltenek be. Azonban manapság az, hogy egy e-kereskedő:

  • hírlevelet küld (2017-ben havonta átlagosan 6x),
  • rendszeresen akciózik,
  • értékhatár nélküli vagy értékhatárhoz kötött ingyenes szállítást kínál,

nem jelent egyértelmű versenyelőnyt, sokkal inkább a felszínen maradáshoz szükséges alapvető elvárás mind a piaci környezet, mind pedig a vásárlók részéről.

Igazán kitűnni tehát olyan technikákkal lehet, melyek révén a vásárlók meg tudják különböztetni a kereskedőket egymástól.

Az áron túl is vannak szempontok

Ma már nem csak az árat nézzük. A vásárolónak nagyon sokat számít a vásárláshoz kapcsolódó szolgáltatások minősége is. Így a termékpaletta mérete, az átvételi és kiszállítási lehetőségek köre valamint a választható fizetési lehetőségek sora is.

Ugyanakkor a vásárlási élményt meghatározó szempontok is lényegesek. Ezért célszerű nagy hangsúlyt helyezni a felhasználói felület kialakítására, a vásárlói visszajelzések mérése és az azokhoz való folyamatos igazodásra, az egyénre szabott reklámokra, hirdetésekre, a perszonalizált kedvezményekre, a rugalmas és segítőkész, több csatornás ügyfélszolgálatra és összességében a vásárlói élmény minőségére.

HQV6HVSTAW

Ezek a szempontok a versenyképes árakkal kiegészülve képesek elköteleződést eredményezni a vásárlókban, ami a mai, magyar online kiskereskedelmi piac legfontosabb célja. Ugyanis, rövid távon nem várható új, érdemi vásárlóerővel rendelkező társadalmi rétegek tömeges megjelenése a szektorban – írják.

Az új jelszó: perszonalizáció

A perszonalizáció fontosságát az Online Kiskereskedelmi Index kutatásban résztvevő kereskedők is elismerik. Ugyanakkor a magyar piacon ma még az ügyféladatokon alapuló ajánlások ritkának számítanak, csupán a kereskedők 19 százaléka él vele.

Bár a legnagyobb hazai webáruházak esetében már látszanak a szárnypróbálgatások, a kereskedők többsége egyelőre el van foglalva a hagyományosabb, kevésbé célzott marketing- és promóciós eszközök stratégiai szintű használatának elsajátításával, ami már önmagában is lényeges előre lépés az elmúlt évek ad-hoc és kampány szintű tervezéséhez képest. A marketing fontosságának növekedését jól jelzi az is, hogy a hazai piacon versenyző e-kereskedők 40 százalékának már van dedikált marketingre elkülönített költségvetése, ez szintúgy megköveteli a tervezési készségek fejlesztését.

De mi is az a személyre szabott értékesítés?

Erről a GKI Digital így ír:

A legalapvetőbb példa a személyre szabásra, ha a webáruház a kínálatát valamilyen egységes – kategória/ár szerinti – logika helyett, az érdeklődő, vagy vásárló keresési előzményei, érdeklődési köre alapján rendezi. Emellett, a korábbi vásárlások adatai alapján például tematizált hírlevelek is küldhetők.

 

Gyakori példa továbbá a kosárértékhez kötött ingyenes szállítás, vagy százalékos kedvezmény. Bár ma még a legtöbb kereskedő egységesen kezeli az akciók ilyen formáit, azonban hazánkban is van olyan online áruház, ahol ezek az ajánlatok egyéni vásárlói profilra szabottak.

A személyre szabott értékesítés lényege tehát az adatok gyűjtésén és azok rendszerezett értelmezésén van. A kereskedőknél felgyülemlett adatok manuális vagy automatizált elemzésével a weboldalon belüli (on-site) és azon kívüli (off-site) marketing is hatékonyabbá tehető.

A költség- és időhatékony perszonalizációnak elengedhetetlen feltétele a nagy fokú automatizáltság, ugyanis csak így lehet tömegesen és rendszeresen egyéni hirdetéseket készíteni.

Adattal könnyebb lenne – mondják

A személyre szabott marketinghez tehát elengedhetetlen a vásárlók ismerete. Egységesen gyűjtött adatok nélkül viszont nagyon nehéz szegmentálni és tipikus vásárlói csoportokat kialakítani. Ezért ebben a tekintetben a következő időszak még komoly fejlődés elé néz, hiszen jelenleg a gyűjtött vásárlói- és ügyféladatokat mindössze a kereskedők 17 százaléka használja a marketing stratégiához, üzleti folyamatokhoz, döntési pontokhoz.

Ennek a számnak az emelkedését lassítja, hogy a kereskedők alig 10 százaléka kéri be kötelező adatként a vásárlók nemét és csupán 7 százalék tesz ugyanígy az életkorral.

A közösségi oldalakat már nem lehet a szőnyeg alá seperni

A személyre szabottság terjedése mellett a közösségi oldalakon való aktív jelenlét is egyre hangsúlyosabb. Amellett, hogy nagy tömegeket lehet így elérni, sokkal több lehetőség van az üzenetek hatékonyabb célba juttatására.

Jól jelzi a közösségi média fontosságát, hogy a Facebook 2017-re szinte megkerülhetetlen csatornává vált: míg tavaly a kereskedők 78 százaléka volt jelen a legnagyobb közösségi oldalon, addig idén már 92 százalékuknak van hivatalos oldala.

A közösségi média szerepe ráadásul kettős: a többség (68 százalék) továbbra is termékek és ajánlatok / akciók népszerűsítésére és fizetett hirdetésére használja a felületet. Emellett az elmúlt egy év során felértékelődött a felület ügyfélszolgálati funkciója is (55 százalék). Az ilyen célú használatot ráadásul a Facebook is ösztönzi: folyamatosan bővíti a hivatalos oldalak üzenetküldési szolgáltatásait. Lehetőség van például nyitvartartási időn belüli és azon túli automatikus válaszok beállítására, valamint ügyfélszolgálati szaknyelven úgynevezett “ticketing alapú” üzenetkezelésre is. Utóbbi segítségével egy ügyfélpanasz teljes életútja transzparens módon végig követhető, és akár belső (ügyfél számára nem látható) megjegyzések, előzmények is hozzáadhatók.

- eladás, elemzés, Kereskedelem, marketing, Online

Szólj hozzá!

Muszáj bejelentkezned, hogy hozzászólhass!